Tipos de Negociação

No mundo atual a pluralidade de idéias e posicionamentos é abundante, causando assim divergências na maneira de pensar e agir entre os indivíduos. Assim a capacidade de conversar, ouvir e principalmente negociar se torna algo vital para um convívio social saudável, sucesso nos negócios e demais âmbitos onde se possa ser preciso chegar a um acordo entre partes.

Existem vários tipos de negociações que podem ocorrer durante os trabalhos que visam o comum acordo entre partes que buscam a satisfação de seus interesses.

Nesse sentido temos que as negociações, por exemplo, podem ser pacíficas ou conturbadas, espontâneas ou obrigatórias, curtas ou longas, sérias ou descontraídas, entre outras.


Porém, essas classificações, embora relevantes, não são as mais importantes. Eis então que se sobressaem como tipos distintos de negociações os seguintes modelos:

Classificação quanto à divisão do objeto


Essa classificação leva em conta a possibilidade, ou não, das partes compartilharem o objeto do negócio a ser realizado. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Distributiva e Integrativa.


Distributiva

Negociação distributiva é aquela em que as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação, como, por exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança.


Outro exemplo pode ser dado em relação ao tempo de execução de uma consultoria empresarial para realização de um contrato, no qual o cliente e o consultor, ao discutirem o fator tempo, terão que acordar sobre o prazo de entrega, de modo que se o consultor consegue mais tempo para entregar o contrato pronto, o cliente “perde tempo” na concretização de seus negócios comerciais. Em ambos os casos, a negociação é dita distributiva porque haverá a distribuição do objeto das negociações entre as partes, de modo que, em sendo maior a fração de um, menor será a fração do outro. Além disso, nesse tipo de negociação cada uma das partes tenta levar o máximo de vantagem na distribuição do objeto, pois, naturalmente, pretende levar a maior fração possível.


Integrativa

A negociação integrativa trata-se daquela negociação realizada em torno de vários objetos, ou de vários pontos de debates, onde os negociadores, nesse caso, nem merecem serem chamados de oponentes, pois a intenção aqui será a somatória de interesses e não a divisão deles. E temos como exemplo o caso em que dois empresários parceiros, para conquistarem um cliente, precisam somar forças operacionais e intelectuais, de modo que, ao tratarem de aspectos instrumentais, ou seja, sobre quem vai fazer o que, quando e de que forma, os interesses mútuos [de conquistarem o cliente] deverão levar prioridade sobre os interesses individuais; assim eles deverão integrar seus empenhos a fim de obterem mais retorno financeiro. Aqui, ao inverso da distributiva, não vale a regra de que quanto mais um lado ganha, menos o outro leva.


Classificação quanto à concorrência das partes


Essa classificação considera levar em conta a possibilidade, ou não, das partes se disporem a alcançar ganhos mútuos, em detrimento dos exclusivos ganhos próprios. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Adversarial e Cooperativa (ou colaborativa).

Adversarial

A negociação adversarial é aquela negociação em que as partes lançam mão de meios competitivos para alcançarem seus objetivos, pois empreendem os trabalhos como verdadeiros inimigos que lutam para ficar com os lucros da batalha.

Esse tipo de negociação não é saudável, pois, como consequência, pode gerar o fim da relação entre as partes. As partes aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos unilaterais, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/perde – onde, se um ganha, o outro perde.

Cooperativa ou colaborativa


A negociação cooperativa, também denominada de colaborativa, é aquela em que as partes lançam mão de meios análogos e pacíficos para resolverem suas pendências. As partes aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos mútuos, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/ganha ou ainda justa e satisfatória para todos os envolvidos.


Classificação quanto à comunicação das partes


Essa classificação observa a possibilidade, ou não, das partes realizarem a negociação sem qualquer auxílio de terceiros não interessados no objeto da negociação, ou seja, por meio de uma comunicação diretamente feita entre elas. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Direta e Indireta.


Direta

Negociação direta é aquela em que os próprios interessados no objeto do negócio, ou do litígio, empreendem os trabalhos em prol de um acordo, contrato, ajuste ou composição dos interesses divergentes ou convergentes; ou seja, aqui a negociação não sofre qualquer intervenção de terceiros não interessados, como, por exemplo, de um mediador.


Esse tipo de negociação é a mais tradicional, porém, em certos casos não é a mais indicada, principalmente quando há muita tensão entre as partes em conflito.

Indireta

Temos como negociação indireta aquela em que as partes interessadas no objeto do negócio, ou da contenda, não se comunicam diretamente na ora de tentarem o ajuste de seus interesses. Nesse caso, sempre há a participação terceiros auxiliares, como, por exemplo, o mediador, que deverá auxiliar as partes em suas tentativas de composição do litígio.


Classificação quanto à reciprocidade dos ganhos


A presente classificação pondera o quanto de vantagem uma parte leva, ou não, sobre a outra parte, ou seja, os tipos de negociações dessa classificação verificam se as partes buscam resultados recíprocos e equivalentes ou se a intenção delas é de auferirem os resultados isoladamente. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Ganha-Ganha, Ganha-Perde e Perde-Perde.


Ganha-Ganha

As negociações do tipo ganha-ganha são aquelas em que as partes, imbuídas de uma disposição para, igualmente, reconhecer o direito ou as necessidades de suas partes adversas, buscam, de fato, resultados equânimes dentre daquilo que é permitido pela realidade da negociação.

Também conhecido por solução win-win, a negociação ganha-ganha, é constituída por trocas recíprocas e eficazes, visa à satisfação das partes envolvidas, ainda que uma delas tenha tido melhores condições que a outra, ou, diante da situações adversas, tenha alcançado o menor prejuízo possível.


É também por isso que dizemos que o procedimento ganha-ganha não deve ser considerado sob o ponto de vista utópico de condições impossíveis, ideais ou mesmo inexistente, mas deve sim se basear em condições atingíveis e situações realistas, onde todos possam se sentir relativamente, ou igualmente, vencedores.


Logo, um resultado ganha-ganha geralmente deriva de acordos negociais com a menor perda possível para ambos os lados, o que até pode ser dado sob condições adversas ou até mesmo desconfortáveis.


E para isso, faz-se necessário que as partes ajam com parceria, tomando ciência e compreendendo o problema umas das outras, pois, dessa forma, elas acabam colocando-se no lugar uma da outra e, por consequência, ampliando o leque de possibilidades de realizar concessões inteligentes e verdadeiras, sempre em prol de um bom acordo.


Assim temos que, o primeiro passo para se buscar um resultado ganha-ganha consiste no esforço em construir um ajuste com possibilidades reais de execução, de modo que o acordo seja, de fato, exequível em sua plenitude.


E o segundo passo traduz-se no entendimento de que as necessidades, os interesses ou as dificuldades do oponente não é um problema só dele, pelo contrário, em negociações temos que analisar a situação negocial tendo por princípio que todo e qualquer conflito ou desavença é uma coisa comum, a ser resolvido por ambos os negociadores, ainda que seu foco esteja apenas de um lado da negociação. Logo, partir para a solução dos próprios problemas e não fazer conta alguma dos problemas do outro não é viável para um acordo do tipo ganha-ganha.

Todavia, devemos ressaltar que nem todos concordam com a possibilidade de haver uma conclusão ganha-ganha em um procedimento de negociação, como, por exemplo, segundo o entendimento do negociador Ronald Shapiro e Mark A. Jankowski (2006), “a expressão ganha-ganha, na verdade, tornou-se hoje mais um clichê popular do que uma filosofia de negociação. É a racionalização do vencedor para a vitória desigual, ou uma desculpa do perdedor para sua derrota, ou uma frase usada pelas duas partes quando todas estão igualmente infelizes. Não existe a possibilidade das duas partes ganharem de forma idêntica numa negociação, ou seja, ambas conseguirem tudo o que querem. Uma das partes está fadada a conseguir mais e a outra menos, mesmo se as duas estiverem satisfeitas com o resultado. Esta última afirmação, sim, é possível. As duas partes podem ficar satisfeitas, mas as duas não conseguem ganhar na mesma medida”.


E diante desse último entendimento, devemos dizer que, em parte, concordamos com o posicionamento dos negociadores Shapiro e Jankowski, pois é realmente difícil encontrar um denominador comum em que todas as partes saem ganham de maneira perfeitamente uniforme. Por outro lado, o fato de as partes enxergarem onde podem fazer concessões acaba por proporcionar-lhes um acordo final em que a satisfação pode ser recíproca, ainda que os interesses imediatos (posições) não sejam atendidos.


Veja adiante as principais características de um procedimento ganha-ganha:


• Existe um esforço por parte do outro em estabelecer uma mútua compreensão para com a situação alheia.

• Após uma interação espontânea, as partes invocam uma força construtiva em prol uma mútua colaboração.

• A liderança do processo negocial é legítima, pois é naturalmente democrática e consentida pelos liderados.

• Com a integração entre as partes, é criado um clima de confiança recíproca.
• Ao final, as partes cultuam o sentimento de ganho mútuo. Ganha-perde


A negociação do tipo ganha-perde implica no pensamento de que se uma parte ganha, a outra tem que perder. Pois bem, é isso mesmo o que ocorre aqui, pois a ansiedade e falta de parceria ou desinteresse pela continuidade do relacionamento havido entre aqueles que negociam transformam o ato numa verdadeira batalha negocial, onde só o “ganhar” interessa às partes.


Quem lança mão desse tipo de negociação, com olhos apenas para a vitória, acima de qualquer outra possibilidade, geralmente age por meio de técnicas ardis, estatísticas inventadas, informações falsas, táticas maculadas por más intenções e por artifícios tendentes a burlar o processo. E para tanto, ele pode intentar condutas que visem às seguintes situações ou resultados para com o outro que é visto como oponente: Imprimir-lhe um sentimento ilusório de ganho, criar-lhe expectativas ilusórias ou inalcançáveis, fragilizar-lhe em seu lado psicoemocional, afligir-lhe a confiança.


O negociador que inicia uma rodada de negociação para ganhar sob qualquer circunstância, geralmente consegue que só a parte oposta faça concessões interessantes, enquanto que, de sua parte, inexiste reciprocidade.


Ilustrando essa inoportuna situação, Matos (1985, p. 2) diz que “a intransigência dos que não querem ceder dez para ganhar noventa, dispensar o acidental em favor do essencial, é a geradora dos habituais insucessos em negociação”.


Ao final, o resultado é único: só um lado sente que obteve ganhos reais; só um lado fica com a nítida percepção de dever cumprido; só um lado sente satisfação pelo trabalho executado; pois, só um lado alcançou seus interesses.


Seguem adiante as principais características de um procedimento ganha-perde:

• Não existe qualquer esforço por parte dos oponentes em estabelecer uma mútua compreensão para com a situação alheia, pelo contrário, aqui existe um sentimento de disputa acirrada, a exemplo de um verdadeiro combate entre inimigos.

• Aqui não existe interação, pois as partes invocam um sentimento de rejeição sempre em prol de uma disputa competitiva.

• A falta de interação norteia o surgimento de uma liderança ilegítima, geralmente alcançada por meio da força, do poder ou de agressões verbais.
• Não existe clima de confiança entre os oponentes, o clima criado é cercado por uma constante tensão.

• Ao final, uma das partes sempre desperta um sentimento de perda.

Perde-perde

A negociação perde-perde é aquele em que os todos os lados que negociam buscam a vitória acima de tudo.


Aqui os negociadores traçam objetivos injustos e nada equânimes, agem com inflexibilidade, não promovem concessões, afastam-se das trocas, evitam procurar saber o que a outra parte gostaria de obter, enfim, todos só pensam em si mesmos. E dado a implacável insensibilidade de uns para com os outros negociados, todos relutam em não abrirem mão de suas vontades de ganhar, ganhar e ganhar.

Com isso, o resultado é óbvio: nenhuma das partes que negociam se sentem satisfeitas; todos percebem que não obtiveram êxito; pois ninguém alcançou seus objetivos.

Autonegociação

A autonegociação, também conhecida por negociação unilateral consiste em toda, e qualquer negociação consigo mesmo, ou seja, ela pode ser traduzida num processo que envolve uma decisão tomada por uma só parte.


A fim de ilustrar o que é uma autonegociação podemos citar, por exemplo, o fato de uma pessoa definir as suas prioridades diárias, organizar a sua agenda ou tomar decisões sem o auxílio de qualquer outro agente.

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